Comment mieux motiver ses commerciaux ?
La réussite d’une entreprise repose en grande partie sur les performances de ses commerciaux. Leur rôle est de mettre en place sur le terrain la stratégie commerciale définie par l’entreprise. Leur motivation est primordiale pour permettre à l’entreprise de prospérer. Comment amener les commerciaux à être plus motivés ?

Pour motiver vos commerciaux, misez sur la rémunération

La politique de rémunération est sûrement le levier le plus important lorsqu’il s’agit de motivation des commerciaux. La reconnaissance des compétences des commerciaux passe également par une rémunération juste et adaptée à leurs efforts. Mettre en place une rémunération variable en complément d’une rémunération fixe permet d’ajuster le salaire de chaque employé en fonction de ses performances. Ainsi, cela constitue une motivation supplémentaire pour remplir ses missions à bien. Cependant, cette part de rémunération variable doit être suffisante pour atteindre ces objectifs. Ainsi, on considère qu’elle doit être au moins équivalente à un quart du salaire. Elle ne doit pas non plus constituer un motif de conflits entre les salariés. On appelle « effet de seuil » un pallier d’investissement auquel un salarié va s’arrêter s’il considère qu’il est incapable d’atteindre le suivant. Mal utilisée, la rémunération variable peut au contraire représenter un frein à la performance commerciale.

Jouez sur l’esprit de compétition de vos commerciaux

Un commercial est un individu qui par nature apprécie le challenge. Stimuler l’esprit de compétition de vos commerciaux est un excellent moyen pour les motiver et les encourager à atteindre des objectifs plus importants. Cela passe par exemple par l’organisation de concours de vente ou encore par la mise en place de challenges commerciaux. Encore une fois, il faut respecter un juste équilibre. Faire appel trop souvent à ce genre de méthodes risque de représenter un facteur de stress pour les équipes, ce qui à terme est improductif. Néanmoins, cela reste une très bonne stratégie pour souffler un vent de nouveauté parmi les salariés.

Ayez recours à un management valorisant

Face à un métier qui peut être stressant, et sur lequel repose en grande partie la stratégie commerciale de l’entreprise, il est primordial d’exercer un style de management adéquat. Un bon manager doit savoir encourager son équipe, être valorisant et en même temps responsabiliser ses commerciaux. Il doit être en mesure de les accompagner et de les conseiller. Il ne faut pas hésiter à les épauler lors de missions qui peuvent s’avérer complexes. Les commerciaux doivent se sentir suivis, tout en gardant une certaine autonomie. Pour motiver des commerciaux, il est important de les féliciter lors de leurs bonnes performances. En revanche, si leurs résultats sont moins bons, il faut les conseiller tout en leur faisant comprendre que l’erreur fait partie du processus d’apprentissage. Leur rôle est très important au sein d’une entreprise. C’est eux qui, sur le terrain, vont mettre en pratique la stratégie commerciale. De ce fait, ils doivent se sentir pleinement intégrés dans l’entreprise. Instaurer une relation de confiance avec son équipe est indispensable. De même, le rôle d’un manager est de fédérer et d’animer une équipe. Même s’ils sont parfois mis en concurrence, les commerciaux doivent pouvoir compter sur un bon esprit d’équipe au sein de l’entreprise. Une bonne ambiance de travail est propice à la motivation des salariés. Au contraire, cela peut avoir un impact néfaste sur la performance.