Depuis quelques années, les KPIs (Key Performance Indicators) deviennent les outils maîtres de la performance commerciale. Ils permettent la mesure quantitative et qualitative de l’efficacité de la stratégie commerciale. Grâce à des données chiffrées, les KPIs permettent la fixation d’objectifs et la motivation d’équipe pour atteindre ces derniers. Les chefs de projets peuvent faire une analyse objective des résultats d’une période. Aussi, ces indicateurs favorisent le progrès et le développement du projet, en se basant sur les lacunes des anciennes techniques commerciales. Découvrez dans cet article en quoi un KPI de vente est indispensable pour votre business.
Conclure des ventes avec efficience
Lorsqu’il s’agit de performance commerciale, le premier indicateur à considérer est la vente. C’est, en effet, l’objectif même du monde commercial. Cependant, conclure une vente peut s’avérer complexe. Si par exemple un télévendeur doit en une journée passer cent appels, il est tout à fait possible qu’il ne conclue aucune vente parmi ces appels effectués. Dans ce cas, on ne peut pas dire qu’il n’a pas atteint son objectif, en matière de quantité. Il a été efficace. Pourtant, si aucune vente n’a été conclue, le télévendeur n’a pas du tout été efficient. L’efficience, dans la stratégie commerciale désigne tout simplement le rapport entre la qualité et la quantité. En l’occurrence, elle désigne le nombre de ventes sur le nombre d’appels. Si sur cent clients, vous obtenez cent ventes, votre équipe de télévendeurs est très efficiente. Bien entendu, obtenir ce chiffre est impossible. Il revient à tout chef de projet d’établir à quel taux, un vendeur est efficient. Cela dépend de la nature de votre produit et de votre clientèle et une étude de marché s’impose. Connaître le taux d’efficience est impératif afin d’estimer la viabilité de votre projet et d’assurer sa pérennité. Le kpi commercial est le meilleur outil pour cette mission, cliquez ici pour en savoir plus.
Contrôler la productivité et les données chiffrées
L’indicateur à cerner pour espérer conclure de nombreuses ventes est la productivité. Il va sans dire que si vous vous attendez à avoir dix ventes, vous ne pouvez pas avoir moins de dix contacts clients. Dans la majorité des cas, pour conclure une vente, il faut en moyenne une cinquantaine de contact-clients. Bien entendu, il n’y a pas de chiffre limité et cela dépend toujours de votre projet. En général, plus vous passerez d’appels, plus vous avez des chances d’avoir des prospects et des ventes. Le KPI de vente permet donc de se rapprocher au maximum de l’objectif de vente. Il y a divers outils de gestion qui peuvent vous aider à contrôler la productivité de votre équipe. La plupart combinent la gestion en matière de quantité et de qualité. Ils permettent à la fois la gestion de la relation client ou GRC, la direction d’équipe et le contrôle de la production.
Mieux gérer une équipe
Pour assurer la rentabilité de votre business, investissez grand dans la gestion d’équipe. Vous ne pouvez vous attendre à une bonne production si l’équipe est mal dirigée. Or, c’est justement cette bonne production qui garantit la pérennité de votre commerce. Au-delà d’un esprit de leadership, un bon manager doit avoir un bon outil pour gérer au mieux son équipe. Il doit donner à ses collaborateurs, les motivations nécessaires pour booster leur performance. C’est pourquoi, il est indispensable de mettre en place des KPI sur la gestion d’équipe. Avoir un visuel chiffré de son résultat périodiquement, donne à chacun la possibilité de faire une auto-évaluation et de se projeter déjà sur les futures actions à prévoir pour améliorer son travail. Ayez des KPIs et fixez des objectifs d’équipe et personnel pour chacun des membres. Cela vous donne une notion sur la performance individuelle et groupée de vos collaborateurs. Il sera donc plus facile d’entreprendre les prochaines stratégies.